主题：我做策划

大概在99年，我从销售转行从事策划工作。

到现在，弹指快十年了。刚开始还是在老师的指导下东奔西跑，完善市场调查的内容。慢慢的有了自己的方式和流程：

 

首先：

评估配合单位——销售人员、平面设计、施工、后勤等各兄弟单位。

为什么要先做这个呢？ 因为一套好的方案不见得有好的成绩 ，有时候咱们想把项目包装成皇宫，结果设计部在平面中怎么要表现不出来项目的辉煌凝重，一看报广就知道项目的特点被曲解了、淡化了；到了销售前线，售楼人员和客户沟通的全是高楼大厦，全无皇室感觉……所以自己身边的人，是游击队还是三角洲部队，要提前做好评估。如果都是游击队水平，那策划方案应该倾向于游击战术，毕竟案子的执行靠大家，游击方案对于“战友”们来讲是很得心应手的事情。

总结是：有什么样的人，做什么样的事情；要想做什么样的事情，先去找什么样的人。

 

第二：做策划考虑的细节有很多，要未雨绸缪。

譬如跟开发商或者高层领导之间的沟通。大家可能也遇到多类似的情况，就是自己的想法被强权修改的面目皆非，很是无奈。

在这件事情上，我是这么去处理的。进入一个项目之前，处理好良好的人际关系。请客也好，ＫＴＶ也好，等等各种手段的目的就是让他认可怎么以后做的事情，不要到了讨论或举手表决的时候，横加干预。我发现处理好了人际关系，很多时候事半功倍，被通过的概率很高。

为此感谢之前的销售生涯，我们比较了解人性（呵呵），比较会沟通……在此建议作策划首先做销售，很多好处。

 

第三：现实

摩托罗拉V3手机是全球同步上市的，他们做的是全球推广，大 概花了一亿美金。

现在很多地产项目体量较大，可能需要异地销售。那么多城市推广的费用是很高的，可是我们在此又遇到了一个问题，就是没有那么多钱可以用。所以这个时候常常捉襟见衬，愁眉不展，自叹“巧妇难为无米之炊”。其实是我们犯了一个不现实的错误。当初制定方案时没有考虑好“粮草”。

所以我一般会提前考虑项目的销售进度及回款情况，考虑BOSS的资金运作情况。如果不考虑这些东西，那么我们的提案在将来是无法执行的，无法执行的案子不就是废纸吗。

 

第四：数据

做策划需要太多数据。但是很多数据通常有没有什么用。

我一般关心如下数据：

A、 其他项目的客户群是什么人。

B、 现在周边没有买房子，能买得起房子的是什么人。

C、 明年（以后）会产生哪些有钱人。

D、 这些人的特征，大概有多少钱。

E、 周围项目是什么水平的人在操盘，卖得好不好？

F、 一两年内，有什么新项目，体量有多大？

G、 自己项目的时时剩余情况。

H、 国家政策影响了哪一类客户？

 

等等这些数据的反馈，可以看出很多问题。

可以看出我很关注“人”，因为客户是最重要的。

 

 

第五：变化

营销随着时间、销售进度、政策等无数因素的变化而在变化。

我迄今为止还没看到过那一份提案能够把未来一年的事情预料的很准确，所以说，很多提案都是“面子工程”，是给某些人看的。到项目实施的时候，必须因变而变。

 

 

简单写点，大家指正。